招待状を出すのをやめましょう!ダイレクトメールの活用

B to B 企業・生産財メーカーにとって、展示会ブースへ潜在顧客を集客する方法のひとつの選択肢となるのがダイレクトメールです。ダイレクトメールは貴社のターゲットがある程度特定される場合に有効な手法であり、貴社の出展製品のターゲットが絞り込まれている場合にはブースへの集客プロモーションとしても有効です。ダイレクトメールを潜在顧客に送るためには、リストが必要です。当然ですが、どこかでリストを入手する必要があります。郵送の DM にしても FAX-DM にしても、最近ではメール広告まで業種別・地域別・企業規模別などでリストを絞り込んで DM を送ることができます。しかしリストの精度を確かめることはできません。また、FAX-DM やメール広告はその送信コストが安いため多くの企業が利用しており、当然受け手の企業に大量に送られることになります。貴社にも FAX-DM やメール広告が大量に届いていませんか。不要ならゴミ箱へ捨てるだけでいい郵送の DM と違って、FAX-DM やメール広告は「迷惑」と思われている可能性が強いのです。ですから弊社としても FAX-DM やメール広告はあまりお勧めしていません。


貴社のターゲットが情報源として購読している専門情報誌があるのであれば、その情報誌を発行する出版社が購読者(貴社のターゲット)に対する情報サイトや、メールマガジンに広告枠を設定している場合があります。日経 BP 社の技術者向け情報サイト「Tech-On」 などがその例です。例えば、「Tech-On」 の登録者に対してバナー広告やメールマガジン内の広告という形で貴社の出展を告知し、貴社ホームページへ誘導することができます。費用は安くはないですが、信頼性に欠ける DM 会社のリストに DM を送ることを考えれば、開封率・リーチ率で格段の差があるはずです。潜在顧客を展示会ブースへ集客する方法としてダイレクトメールを検討されるのであれば、貴社のターゲットが情報源としている媒体にこのような広告枠の設定があるかを確認されることをお勧めします。

もちろん、このようなメールマガジン・バナー広告などのインターネット媒体を活用するのであれば、ホームページに出展内容の詳細な告知が掲載されていることが絶対に必要です。その場合、関心を持ち貴社ホームページへアクセスした潜在顧客をさらに貴社ブースへ誘導するために、特典を用意しその特典をアピールすることも重要な成功のポイントとなります。ダイレクトマーケティングの重要な成功ポイントである「オファー」を有効に活用するのです。


ダイレクトメールは、貴社の顧客 特に売上が減少傾向にある顧客・営業マンの足が遠のいている顧客・休眠顧客を貴社ブースへ集客するための有効な手段です。休眠顧客も貴社の営業資産です。貴社に何らかの不満を抱いて離脱してしまった場合は困難かもしれませんが、予算削減などの顧客側の社内事情で注文が途絶えてしまった場合などはまた貴社のお得意様になる可能性があります。リストはすでにあるわけですし、貴社のことは当然認知していますので、郵送の DM でなくとも電子メールによる出展案内も有効です。


顧客だけではなく、当然見込顧客も展示会ブースへ来場いただきたいターゲットです。貴社・貴社の製品やサービスをすでに認知している顧客・見込顧客に対しては、来場に対する特典などを用意して来場を促進したいものです。また新製品の出品がある場合は最大限のアピールをする必要があります。

ですから、ただ事務局から渡された招待状を送るのではなく、特別なダイレクトメールを送りましょう。顧客・見込顧客には招待状を送るという固定観念をお持ちではないでしょうか。その展示会へ何回も来場している顧客や見込顧客には展示会事務局から、あるいは他の出展社から何通もの招待状が届いているはずです。当然開封されるのは 1 通ですので、招待状の封筒の中に貴社からの案内やメッセージを封入したとしても見てもらえる確率は限りなく低くなります。また、ほとんどの展示会は来場者数を確保したいので、展示会ホームページから登録すれば無料で入場できます。招待状は来場者にとってそれほどありがたいものではなくなっているのです

弊社が提案するのは、招待状を送るのをやめることです。本当にご来場いただきたいターゲットには、オリジナルのダイレクトメールを送りましょう。コストを抑えて高い効果が期待できるダイレクトメールを送るのです。本当に招待状が必要な方には FAX やホームページから申し込んでもらえばいいのです。

 

 

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上の画像をご覧下さい。これは弊社へ届いた展示会主催者からのダイレクトメールです。すでにこのようなメール便サービスによるダイレクトメールが活用されていますのでご存知の方も多いと思いますが、ご覧のように従来の封筒に封入された状態で届く DM でもなくハガキでもありません。A4サイズの裏表 2 ページのリーフレットが届くのです。

封筒による DM の最大の弱点である「開封する必要」がなく、ハガキのように極端に情報量が制限されることもありません。なにより、封筒やハガキと違って目立つのです。間違いなく宛先に届けばほぼ 100 % リーチする画期的なダイレクトメールです。

 

さらに封入型の DM と比較すると制作コストが格段に安いのです。まず封筒が必要ありませんし、封入作業も必要ないのです。少し厚めの紙に印刷するだけです。送料は定形封筒の郵便料金と同じ 80 円で部数によっては割引が適用されます。情報量を増やしたい場合は、制作コストが高くなりますが圧着型の A4/4P まで同じ送料で送ることができます。効果と費用の両面から今までの封入型 DM はこのスタイルの DM に取って代わられることになると考えます。貴社も是非展示会ブースへご来場いただきたいターゲットには、ありきたりで効果のあまり期待できない招待状ではなく、高い集客効果が期待できるオリジナルのダイレクトメールを送るべきです

そして、ターゲットをホームページへ誘導しましょう。インターネット活用期である今では、ホームページへの誘導が DM の大きな役割です。ホームページには情報量の制限がありません。展示会で発表する新製品の情報をホームページで詳細に提供しましょう。貴社の新製品に関心を持ったターゲットは、もっと詳しい説明を求めて貴社ブースを「必ず訪れるブース」の中に入れてくれるはずです。

 

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