初めての展示会、1小間・2小間の出展ノウハウ

初めての出展でも効果をあげる、コストをかけずに効果をあげる、1小間・2小間のブース設営と運営


初めて展示会に出展される場合、1 小間・2 小間 のスペースで出展するケースが多いと思います。これから説明することは、特に東京ビッグサイトや幕張メッセなどで開催される大規模開催の主要展示会に出展する際、大規模出展の有力企業がひしめく展示会場において 1 小間・2 小間のブース前で来場者の目を引き、足を止め、見込顧客をより多く獲得するために絶対に必要なノウハウと考えてください。


来場者は、会場中央・メイン導線に集中する大手有力企業のブースを優先的にまわる傾向がありますので、サブ導線の通路や会場の端に位置する小規模出展社のブースが密集する通路をまわるころには、会場へ着いた当初より少なからず疲れています。また、そろそろ帰る時間にさしかかり注意力も散漫になっていると考えられます。ブースが狭く小間位置も悪い小規模の出展は一般的に出展効果の点で不利な立場です。しかし会場内をくまなくまわる来場者は、具体的な目的を持った来場者、具体的なニーズのない来場者の中でも比較的真剣さ・関心度の高い来場者である可能性は高いのです。


1 小間の出展で左右を隣の出展社ブースで挟まれた小間位置、バックパネルと左右のサイドパネルに囲まれた三方壁面のブース設営には特に注意しなければなりません。ブースの間口が狭いため来場者がブース内に入りづらいのです。また 1 小間・2 小間の出展の場合、1 小間・2 小間の小規模出展社が会場の端にあたる場所、会場の壁面を背にして一列に並ぶ小間位置に集まるケースも多いのです。来場者にしてみれば、大規模なブースが集まるメイン導線と比較すると、小規模出展社が集まるサブ導線は非常に煩雑な感じに映るのです。ですから同じ通路に並ぶ出展社と明確に差別化を図る、より目立たせる必要があります。

 

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上のイラストは、基礎小間装飾・事務局が用意するパッケージブースの一般的な例です。大規模な展示会の小間サイズは大体 3 m×3 m です。1 小間のブースでは間口が 3 m しかないのに、W 900 のインフォメーションカウンターをそこに置いたら、出展製品を置く場所は必然的にブース奥のバックパネルの前ということになります。わざわざ来場者から最も見づらい場所に肝心の出展製品を展示することになる上に、出展製品や説明パネルに目を止めてくれた来場者がいたとしても、もともと 3 m しかない間口はインフォメーションカウンターで塞がれて 2 m ちょっとしかありません。その上展示製品・説明パネルを近くで見るためには、この狭い入り口からブースの奥まで 2 〜 3 歩入らなければならないのです。

この狭いブース内に入ればほぼ間違いなく出展者が声をかけてくるのは誰でも想像できます。せっかく来場者が目を止めてくれたとしても、来場者が足を止めるハードルを高くしてしまっているのです。「この製品はなんだろう」「この製品は他の製品とどう違うのか」と関心を持った来場者も「今は時間もないし説明を受けるのも面倒だから」と瞬時に判断して何事もなかったように貴社ブース前を通りすぎてしまうのです。貴重な営業予算である展示会出展費用を使って出展したのに、ちょっとしたブースレイアウトの知識・ノウハウがないために出展目的である見込顧客の獲得のチャンスを逃してしまっているのです。では 1 小間の出展の場合のブースレイアウトはどうするべきなのでしょうか。出展製品を知ってもらう、資料を請求していただき名刺をいただくためにはどういうブース設営をして、どういう運営をするべきなのでしょうか。

 

1 小間での出展の最大のブース設営ポイントは、来場者がブース内に入ってこないものと考えてブースを設営することです


インフォメーションカウンターは取り払います。 1 小間のスペースに受付機能は必要ないのです。そして肝心の出展製品・展示台を来場者から最も目立つ場所であるブースの通路側の最全面に置いて、来場者が出展製品に通路からでも触れるようにしなければなりません。説明員は展示台のすぐ後ろに立って展示台をはさんで対面で応対するか、展示台の前つまり通路に立ちます。来場者の足を止めるためのアイキャッチとなるサインは両隣のブース・同じ通路に並ぶ出展社のブースよりも大きめに作り、ひときわ目立つようにします。サインを表示する場所はブース奥の壁面では遠すぎます。装飾規定に問題がなければ、パラペットにも会社名だけでなく、来場者の目を引くためのキャッチコピーを表示します。さらに照明も明るめにします。明るいブースには人が集まりやすいという効果があります。説明パネルもなるべく来場者に近い位置に設置します。そのために展示台の後に壁面構造を作ってそこにアイキャッチとなるサイン(キャッチコピー)や説明パネルを表示します。

通路を通り過ぎようとしている来場者の足を貴社のブース前で止めるためには、狭い通路のなるべく手前からこのブースには何がある、どんな問題を解決するための製品があるということを少しでも早く分からせなければならないのです。ですからアイキャッチとなるサインはより目立つところにより大きく表示する必要があるのです。

 

来場者の足を止めるためには、出展アイテムも左右最大 3 m の展示スペースに収まる範囲で最小限に絞らなければなりません。高い出展料を払っているのに出展アイテムを絞るなどもったいないとか、せっかく出展するのだからあれもこれも出展したいと思うのが人情ではありますが、来場者の視点で考えることが重要です。何しろ来場者の目を引き、足を止めることができなければ惨憺たる結果が待っているのです。来場者の足を止めることができれば、出展製品以外の製品・技術・サービスについても直接情報を提供することができ、パンフレットを渡すこともホームページへ誘導することもできるのです。


特に技術開発型企業の場合、当然ですが自社の技術力や製品に自信を持っているため、出展さえすれば当然来場者がブース内に入ってきてくれるという認識があるはずです。しかしそれは間違いです。特に、来場者が具体的なニーズを持っていなくても情報収集手段として来場する主要な大規模展示会の場合は、ただ出展製品を並べるだけでは見向きもされないと考えて、しっかりとした運営計画をたて、ブース前で来場者の足を止める準備をしなければならないのです。

どんなに優れた技術・製品であっても最終的に売れなければ事業として失敗であるように、来場者に知ってもらえなければ何も始まらないのです。私は何年もそういった出展者を見てきました。基礎小間装飾のまま出展し、明らかに落胆の表情で誰もいないブースのインフォメーションカウンターに座って、来場者で賑わう他社のブースを見つめている出展者。これでは益々来場者は近づいてきません。


特に知名度のない企業が 1 小間のスペースで出展する際に、基礎小間装飾のまま何も考えずに一番奥の展示台に出展製品を並べ、もっとも来場者から見づらい奥の壁面に小さな文字の説明パネルを貼り、最も目立つパラペットにほとんどの来場者が知らない社名を表示しても、誰もブース内に入ってこないばかりか、貴社ブースの前で足を止めてさえくれないのです。展示ブース装飾会社の中には、1 小間用の低コスト装飾パッケージブース(大体 20 万円程度)を提供している会社がありますが、最も効果の期待できない基礎小間装飾のレイアウトのまま、ただ見た目を良くしただけの装飾サービスの場合は装飾費用の無駄遣いどころか、出展費用の無駄遣いになってしまうので絶対に頼んではいけません。確かに事務局の用意するパッケージブースが 10 数万円もするのであれば、あと 10 万円の追加費用でブースのクォリティを表現できるパッケージブースは魅力的です。しかし、あくまでも貴社が最善と考えるレイアウトのブース設営ができることが大前提なのです。


なにしろ 1 小間の出展の場合は、ありきたりのブースレイアウトのままではいくら装飾しても大きな効果は期待できません。たった 3 m の間口を、わざわざ必要のないインフォメーションカウンターで塞ぎ、若い女性ならまだしも背広姿のいかにも社長か営業部長と思われる出展者がそこにでんと座っていたら、貴社に用事がある来場者か、すぐに課題解決のための方法を見つけなければならないせっぱつまった来場者でなければ、わざわざ狭いブースの中に入ってきてはくれないのです。情報収集のために展示会場へきた大多数の来場者は、ブースの一番奥に展示している貴社の出展製品や説明パネルに気づいてもくれません。彼らの目を引きたい、足を止めたいのなら、少しでも多くの見込顧客を獲得して帰りたいなら、展示スペースは通路側全面の半分だけを使うことが成功の条件と認識し、 間口最大 3 m 、奥行き 1 m のスペースを最大限有効に使うことなのです。


また出展目的・目標は名刺情報の獲得と割り切り、ブース前の通路に 1 人か2 人が立って来場者の足を止める努力が必要です。たまに、狭い1 小間のブース内に背広姿の出展者が3 人も立って来場者が入ってきてくれるのを待っている光景を見かけることがありますが、大多数の来場者は出展製品に関心を持ったとしてもその中に入ることをためらうでしょう。1 小間の出展では、展示台の後に 1 人か多くても 2 人、そして 1 人か 2 人がブース前の通路で出展製品をアピールする「ばらまき用のチラシ」を配って声を掛けるのです。展示会場で小規模出展社が成果をあげるための鉄則は「お客様は通路で捕まえる」です。

あなたが今までに展示会に来場者として行った事があるとしても、今までに展示会場へ行ったことがないとしても、出展準備をはじめる前に展示会場に出向き、展示会場を「出展者の目線」で歩いてみることをお勧めします。同じ出展スペースで、来場者で賑わっているブースはどんなブース設営をしてスタッフがどういう動きをしているかを実際に見ておくことが絶対に必要です。小規模出展でも効果をあげている出展社のブース設営・運営・ノウハウを実際に自分の目で見て真似するのです。展示会の対象業種は貴社と違ってかまいませんが、できれば同じ会場で開催規模が近い専門展示会がいいでしょう。


最近特に目立つのですが、定番のノベルティつきアンケートではなく、名刺情報を求めない「ばらまきチラシ」を出展社スタッフが来場者に配っています。ブース前の通路で「ばらまきチラシ」を配る目的は、ブース前で来場者の足を止めること、出展内容を知らせること、来場者に「話しかけるきっかけ」を与えることでブースへ誘導することです。さらに、来場者の足を止めることはできなくても「貴社がどんな製品を出展しているのかをより多くの来場者に知ってもらう」こと、ブースに立ち寄ってくれなくても「ホームページに来てくれるように宣伝する」ことです。ただの一瞬で通り過ぎてしまう来場者も、近い将来貴社の売上を支える優良顧客になるかも知れない人たちなのですから、来場者が目の前を通り過ぎるのを黙って見過ごすだけではもったいないし、黙ってブースの中に入ってきてくれるのを座って待っているようではそれこそ職務怠慢です。ですから 1 小間の出展でも少なくともスタッフ 3 〜 4 人は絶対に必要です。ブース前に人だかりができるまでチラシを配り続けましょう。ブースの最前面の展示台の前に人だかりができればしめたものです。来場者は人だかりに弱いのです。人だかりは次の来場者の足をとりあえずでも止めてくれます。チラシを配るスタッフを自社で用意できないのなら、慣れているイベントコンパニオンを集客要員として活用するか、アルバイトをスタッフとして活用する方法もあります。外部スタッフを依頼できる専門会社をご存じないなら、弊社が手配することもできます。知り合いに頼める方がいればお手伝いいただくという選択肢があるかもしれません。

 

なにしろ小規模出展の展示会で成果をあげるには、ブース前で来場者の足を止めることに尽きます。その仕掛けである「ばらまき用の印刷物」は絶対に必要です。1 小間・2 小間の出展では、ブース装飾で出展効果に大きな差はでません。ブース装飾に予算を使うくらいなら、チラシを配るスタッフを雇ったほうが絶対に効果があります。ブース装飾が素敵だからと足を止めてくれるのは、貴社の次回出展の際にブース設営の仕事がほしいブース装飾会社の社員だけです。


 

ユーザー事例にブース設営をお手伝いさせていただいた「角小間 1小間」のブース施工例をアップしました。 1小間・2小間で展示会へ出展される企業さまへの弊社の提案を、実際の事例としてできる限り詳細に説明しています。また、弊社がお手伝いさせていただいた項目ごとに費用も公開していますので、ブース設営コストの参考にしてください。

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弊社の推奨するブースを具体的に提供させていただく、低コストシステムブース設営サービスを開始しました。弊社のサービスをご利用いただくかどうかは別として、1 小間・2 小間のブース設営の参考になると思いますので、是非サービスご案内ページもご覧下さい。

 

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初めて展示会へ出展する企業さま、1 小間・2 小間で展示会へ出展する企業さまは是非、弊社の展示会出展アドバイスサービスを利用してください。売込はしませんのでお気軽にご連絡ください。必ず何かのお役に立てると考えます。

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