インサイドの考え方

弊社は、B to B ・生産財専門の広告会社・広告代理店です。弊社の目指すところは、B to B 企業の展示会出展・ホームページ活用を中心とする「集客活動」・「マーケティング活動(売れる仕組み作り)」をサポートし、顧客企業の新規顧客獲得及び売上に具体的に貢献する「集客支援会社」です。

顧客企業が営業予算を使うのは「顧客を獲得するため」・「製品・サービスを販売するため」であり、「売上をあげるため」です。「ホームページを作るため」ではなく、「展示会ブースを建てるため」でもないはずです。ですから弊社は、ホームページを作るのではなく、ホームページを活用して新規見込顧客を「集客」することをサポートします。展示会ブースを建てるのではなく、展示会に出展して新規見込顧客を「集客」することをサポートします。そして、見込顧客とのコミュニケーション構築により効率的な「新規顧客の集客」をサポートします。

ホームページはビジネスブログのパッケージサービスを活用してホームページに掛るコストを最小限に抑えることを提案します。初年度 16 万円のホームページでも何百万円かけたホームページでも効果に大きな差はでないからです。展示会に出展する場合、小規模出展であれば極力ブース設営コストを抑えることを提案します。1 小間・2 小間の出展ではブース装飾に費用をかけても効果にそれほど差がでないからです。弊社は実際に、展示会事務局の用意するパッケージブースの費用よりも安く、よりクォリティの高いブースを設営するサービスを模索中です。ただし、どちらも適切な使い方・適切な運営をしなければ十分な「成果」を獲得することはできません。弊社の強みは、ホームページの適切な使い方を実際の自社ホームページの運営・ホームページからの集客によってノウハウとして蓄積していることと、展示会の適切な運営・展示会の現場を出展社の立場で知っていること、来場者の視点で見ることができることです。

弊社がなぜ「ホームページ」と「展示会」にフォーカスするのか。それは、弊社の「強み」であることはもちろんですが、今自分がお客さまの立場になって「顧客を獲得する」・「製品を売る」立場にたったら、真っ先にホームページを作るからであり、ターゲットが集まる「展示会」は何かを探すからです。現実的に B to B 企業が新規顧客を獲得するために行う「集客活動」の代表的なものが「展示会出展」です。私は十数年前のバブル崩壊以降、お客さまの最終的な目的である「新規顧客獲得」という成果をあげるために何を提案するべきかという壁にあたった時から「展示会場」に通い、来場者を研究し、出展社を研究しました。お客さまの展示会出展に際しては、極力運営スタッフとして参加してきました。本来当たり前のことですが、出展社の視点でブース設営・運営を考えます。来場者の視点でブース設営・運営を考えます。しかし今振り返ってみるとバブル崩壊までの仕事があふれていた時代には、広告代理店の営業マンの視点でしか「展示会」をみることができなかったのです。


また、最終的な目的である「新規顧客獲得」という成果を上げるためには いまやホームページを営業ツールとして活用することが不可欠であり、ホームページはすでに最も低コストでマーケットに情報を発信し見込顧客を集客できる営業ツールなのですが、そのことに気づいていない企業は多いのです。ですから、ホームページの活用をお勧めするのです。

 

弊社のやり方は、ご相談をいただいたお客さまの課題・目的はもちろん、企業及び製品のマーケットにおけるポジションとマーケティング目標、競合企業と競合製品、業界動向などについての情報収集と分析を行ったうえで、トータルなプロモーションのなかで重要な位置をしめるホームページ活用・展示会出展の効果を最大化するための提案をするのです。そのためにはプロモーションの企画段階から情報を提供していただき、共有し、共に最善の方法を考える必要があります。


ホームページを作るだけ、ブースを建てるだけの会社とは思われたくないのです。ブースを建てるだけなら、次回の出展機会でまたコンペとなってデザインの好き嫌いやコストだけで判断されてしまいます。またホームページを作るだけではあまり意味がありません。運営していかなければ大きな成果は期待できないのです。


弊社は、多数のお客さまとの新規取引を獲得しようとは考えていません。最終的に弊社をパートナーと考えていただきじっくりお付き合いいただけるお客様とめぐり合いたいと考えています。そのためには、お客さまの成果につながる提案ができなければなりません。実際に弊社の提案・サポートによって成果を獲得していただく必要があります。そのために弊社は最大の努力を払います。


B to B 企業が新規顧客を効率よく獲得するためには、顧客企業においてニーズが顕在化するタイミングを逃さずとらえ、数少ないチャンスに必ずビジネスの土俵にあがることが必要です。展示会・広告などの集客活動・すべてのマーケティング活動は、顧客企業の「ニーズの顕在化を逃さない」という目的のために、企業としての統一された明確な認識のうえに企画・実施する必要があります。

弊社はこれからの B to B マーケティングにおいて核となるプロモーションは、「潜在見込顧客」及び「既存見込顧客」との接点としてのホームページ運営及び展示会出展と、営業資産である見込顧客企業における「ニーズの顕在化」を逃さないためのコミュニケーション構築であると考えています。

「コミュニケーションプラン」はすべての企業に必要で有効なプロモーションですが、低コストなビジネスブログサービスの活用によって、特に優秀な製品・技術を持った中小企業様の販売促進にすばらしい威力を発揮すると思います。企業規模や知名度・営業予算・営業資源などの障壁を超えて日本中のターゲットへ、また英語版のホームページを作れば世界中へ製品・技術をアピールすることができます。


弊社はそういった企業さまへ、今最も求められていることである「予算を掛けずに効果をあげる」ためのノウハウと低コストで効果的なプロモーションを提供することにより、お客さまには成果をあげていただき、弊社をパートナーとして認識していただき、そして弊社も企業として発展させていただく、本当の Win-Win の関係を目指しています。


弊社の目指すところは、お客さまが企業として継続して発展していくために欠かせない「集客」を具体的に支援することにより、本当にお客さまに喜んでいただくことです。なにしろ、これこそがこれからの広告会社が生き残る唯一の道なのです。

 

 

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