有望見込顧客の抽出

情報提供のシステム・コミュニケーションサイトが用意でき、見込顧客にとって役に立つ魅力的な情報・貴社製品をアピールする戦略的で有効な情報を提供できれば、見込顧客の貴社及び貴社製品・技術に関する理解や好意を得ることができます。この段階まででも効果は表れると考えています。しかし満足するのはまだ早いのです。さらに有望見込顧客からのレスポンスを獲得してプロモーションの効果をあげるための仕組みを利用します。


見込顧客の中から、導入予定が具体化(ニーズが顕在化)したことにより、または貴社からの提供情報により本格的に導入に向けての検討を始めようとして、貴社製品・技術への関心を高めた有望見込顧客をタイミングよく抽出して効率よく、「リアルな営業活動」につなげる仕組みが必要です。その仕組みが「オファー」です。

「オファー」とは、DM に代表されるダイレクトマーケティングの基本的な手法であり、ダイレクトマーケティング成功のために絶対に必要な要素です。今ご提案しているコミュニケーションプランが、まさしく見込顧客に対するダイレクトマーケティングです。「オファー」は成功に欠かせない重要な要素なのです。貴社の見込顧客が「是非欲しい」「是非参加したい」と思うような魅力的なオファーを用意する必要があります。では、具体的にはどのようなオファーが想定できるでしょうか。

 

  1. ノウハウ集の提供
  2. 情報提供メール配信への登録
  3. セミナー・プライベートショーへの招待
  4. 無料サンプルの提供、製品貸与による試用機会の提供
  5. 個別デモンストレーション、個別電話相談会の実施
  6. アンケート回答に対する謝礼
  7. 展示会貴社ブース来場に対する特典

 

1・2・3 はホームページで提供する貴社のノウハウ、製品情報および関連情報に関心を持った見込顧客により詳細な情報を提供するものです。4・5 への申し込みはそのまま有望見込顧客の抽出です。提供する情報内容にあわせてタイミングよくオファーを出すことにより関心の高い見込顧客を抽出します。6 のアンケート 実施は、回答に対するちょっとした謝礼を用意することによりオファーとなります。アンケートは見込顧客とのコミュニケーションの重要な要素であり、見込顧客からのアンケート情報は貴重なマーケティング情報です。謝礼を用意し、アンケート結果をホームページに掲載しフィードバックするなど、回答率アップを図って有効に実施します。

見込顧客へのオファーとしてもうひとつ忘れてはならないのが、展示会出展の際の貴社ブースへの来場促進です。展示会は見込顧客との重要かつ貴重な接点です。メール配信の対象見込顧客には展示会の出展を案内するだけではなく、 謝礼・特典を用意するなどして貴社ブースへの来場を促進します。


■展示会への集客・セミナー・イベント

 

ここで見込顧客へのオファーのひとつとしてのセミナー・イベントについて簡単に説明します。セミナー・イベントというとピンと来ないかもしれませんが、貴社が貴社製品を販売するに当たっていつも実施している販促イベントのことです。製品によってセミナーが有効な場合や製品デモイベントが有効な場合など様々だと思います。


セミナー・イベントを成功させるポイントは、目的とコンセプトを明確にすることです。基本的にここでの目的は見込顧客との接点の強化、見込顧客と直接話しをする機会を作ることです。コンセプトは、貴社の製品・技術を「すでに知っている」見込顧客へ、より詳細な技術情報や導入メリットを紹介し、または製品デモという形で実際に体験していただくことで理解を深めていただくことです。コンセプトは、アンケート情報・参加予定見込顧客の属性傾向などによりその都度最適なものを設定する必要があります。

 

セミナー・イベントは受注率の高いプロモーションです。「プライベートイベント運営は手間とコストが大変だ」と思われるかもしれませんが、低コストで運営の手間を大幅に軽減する有効なツールもあります。セミナーやイベントの実施が有効と考えられる場合は具体的な実施を検討すべきです。

 

■リアルな営業活動へ

 

見込顧客への情報提供(メール配信)に対する、見込顧客の貴社ホームページへのリピートアクセス、オファーの提示に対する見込顧客のレスポンス、この継続的な情報の流れを当面のプロモーション目標としてのコミュニケーション構築と考えています。

前項までに、オファーに対するレスポンス獲得による有望見込顧客抽出について説明しました。ここまで成功すれば見込顧客とのコミュニケーション構築には成功したことになりますが、最終的に「リアルな営業活動」に移行し、商談へつながらなければプロモーションとしての成功にはなりません。そこで「リアルな営業活動」にスムーズに移行するための仕掛けをもうひとつご提案します。


有望見込顧客にリストアップされれば営業担当からアプローチすることになります。レスポンスに対する応答として、電話あるいはメールによる営業担当からのアプローチで、アポイントが取れる確率はかなり高くなっていると想定できます。しかしその件数がまだ多い場合は、関心度の高い・アポイントの取れる確率の高いアプローチ先をさらに絞込みます。

この時点ではすでに、

メール → ホームページ → オファー → レスポンス

 

というコミュニケーション手段が確立しているわけですから、その手段を有効に使わない手はありません。レスポンス率が高く、有望見込顧客にランクされた見込顧客に対して、そのコミュニケーション手段を活用して特別なオファーを提示します。

 

その特別なオファーによってどんな情報が引き出せれば、リアルな営業活動にスムーズに移行することができるでしょうか。先ず考えられるのが、その見込顧客のニーズ(具体的にどんな問題を解決するために製品導入を検討しているのか)です。このことが最初から分かっていれば、その問題解決のための提案という形でより有効なアプローチが可能ではないでしょうか。また、「どの程度具体的に検討しているのか」、「導入するとすればその予定時期はいつごろか」という情報が引き出せれば、より可能性の高い見込顧客へ優先的にアプローチすることによりさらに営業効率をアップさせることができます。

 

そこで、有望な見込顧客だけを対象に、「特別なオファー」を用意します。例えばアンケートの実施にしても、アンケート内容を顧客ニーズや導入予定などについてのより具体的なものにするとともに、謝礼なども特別なものを用意します。いままでのアンケート回答に対する謝礼が「抽選でプレゼント」だったとすると、「もれなくプレゼント」にする、謝礼・特典の内容もより充実させるなどです。

 

また、セミナー・イベントを有効に活用します。関心の高い有望な見込顧客の母数が確保でき、さらに顧客ニーズがある程度絞れていれば、顧客ニーズにぴったりのテーマでセミナーやイベントを開催することができます。見込顧客にも喜んでもらえる有効なプロモーションが実現できるのではないでしょうか。あるいは、貴社の関連技術が最先端の技術であるなどの場合、関心の高い有望な見込顧客を会員として研究会などを組織化することが非常に有効な場合があります。まさに顧客の囲い込みです。


セミナー・イベントは成約率の高い有効なプロモーションです。情報提供プロモーションからリアルな営業に移行しさらに商談へと効率よくつなげるためにも、特別なオファーとしてセミナー・イベントの効果的な活用をご提案します。

 

 

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