営業活動の効率化

新規顧客獲得・新規取引先開拓は、売上アップ・シェア獲得のためにまた企業が長期的に発展していくために不可欠な企業命題ですが、営業担当にノルマを課してやみくもに TEL アポ・飛び込み営業をさせても非効率的であり雲をつかむような話です。それがわかっているから展示会に出展し広告を出稿するのですが、獲得した資料請求者に対して同じように猛烈にアタックしても、成果につながるのは一部の関心の高い有望見込顧客に限られ、大多数の見込顧客(そのうち客)には逆効果になってしまいます。インターネットの普及による情報化社会では、一般的に消費者は売り手から「買え」と迫られるのを大変嫌います。「売込」を恐れるのです。自分で独自に情報を収集し自分で製品・サービスを評価・選択したいのです。ですから見込顧客への猛烈なアプローチは逆効果なのです。貴重な時間と人件費を使って逆効果になることをしているという非常に効率の悪い営業活動になってしまうのです。一部の関心の高い見込顧客だけが顧客になっていただけたとしても、その状態で満足してしまうのは非常にもったいない話です。

 

では、どうすればいいのか。一部の関心の高い有望見込顧客を基準にするのではなく、大多数の情報収集段階の見込顧客(そのうち客)を基準とするのです。大多数のそのうち客の中に一部有望見込顧客(今すぐ客)が含まれると考えるのです。釣りにたとえると、展示会などの集客プロモーションは撒き餌です。広い海で漠然と釣り糸を垂らしても効率が悪いので撒き餌を撒きます。撒き餌によって「そのうち客」である小さな魚が多数集まってきますが、その中に数匹大きな魚が混じっています。大多数の小さな魚は釣り餌が大きすぎてまだ釣り餌を食べません。関心は少なからずあるのですが、今は撒き餌だけで腹いっぱいなのです。そして大きな魚数匹を釣り上げるだけで満足してしまっては、まだまだ効率が悪いのです。大多数の小さな魚をそのまま逃がしてしまうのではなく、情報という餌を与え続けて育てるのです。小さな魚が喜んで食べる餌を与え続けて、大きく育ててから釣り上げるのです。つまり情報収集段階の見込顧客(そのうち客)には、「そのうち客」が喜ぶ餌(情報)を与えつづけて見込顧客として維持するのです。そして、ちょうどいいサイズに育ち餌を食べる気満々の魚を狙ってオファーという「釣り餌」を垂らすのです。情報提供とコミュニケーションによって見込顧客を管理・育成し、ニーズが顕在化して具体的に導入を検討し始める見込顧客のほうからコンタクトしてくるように仕向けるのです。餌を食べる気満々の大きく育った魚=有望見込顧客を営業マンの前に連れてきてあげるのことが「コミュニケーションプラン」の目的であり、役割なのです。


資料請求者=大多数の情報収集段階の見込顧客には、適切で有効なソフトなアプローチが必要です。つまり、営業マンのアポイント・面談による情報提供は大多数の情報収集段階の見込顧客には不向きであり、見込顧客が最も一般的に通常使っている情報収集手段であるインターネットを情報提供ツールとして利用するのが、見込顧客が望んでいる、貴社にとっても効率的で効果的な情報提供方法なのです。

 

そして、情報を提供するだけでなく「そのうち客」から「今すぐ客」へと育った見込顧客を抽出して、営業マンの前に連れてくることも必要です。この一連のプロセスを「コミュニケーションプラン」によって実現すれば、営業担当は非効率的な昔ながらの新規開拓から開放され買う気満々のお客様を相手にクロージングに集中することができ、成果も上がってさらに自信を持つようになり、ますます良い方向へと向かいます。成長期から成熟期へ入った現在は、昔のような営業マンが足で稼ぐプッシュ型の営業が通用しない時代であり、企業としてこの時代を勝ち抜くためにはプル型の営業への転換を成功させなければなりません。これからの時代には、「集客→育成→抽出→営業によるクロージング」というプル型のサイクルと社内体制を作り上げ、営業活動の効率化を達成した企業が勝ち残るでしょう。


コミュニケーションプランは、展示会による集客とホームページ・電子メールを利用した情報提供による見込顧客の育成によってニーズが顕在化した有望見込顧客を逃さず抽出して、営業マンに渡してあげることなのです。ニーズのない見込顧客への営業という無駄をなくして、ニーズのある見込顧客を営業マンの前に連れてきてあげる役割が必要なのです。その役割を担うのがホームページ・電子メールを活用する「コミュニケーションプラン」なのです。

 

 

矢印ボタン-ページTOPへ.jpg

 

  告知(小).jpg

メールアドレス・会社名の入力で PDF ファイルがダウンロードいただけます。

お気軽にお申込ください。お申込はこちらへ。

 

 HPノウハウ告知(小)-480.jpg

メールアドレス・会社名の入力で PDF ファイルがダウンロードいただけます。

お気軽にお申込ください。お申込はこちらへ。

 


発信する情報へ.jpg 

矢印ボタン―サイトマップへ.jpg