B to B 関連展示会と来場者の特性

日本では大規模な主要展示会になると 1,000 〜 2,000 社もの企業が出展します。もちろん、会場はゾーン別に分かれていますが、それでも 1 つのゾーンには数百もの企業が出展しています。 1 日では回りきれないほどの出展社数にも関わらず、展示会来場者の会場滞留時間は平均 3 〜 4 時間と言われています。丸 1 日かけて、あるいは 2 日以上来場してすべてのブースをじっくり見てまわる来場者はほとんどいないのです。なぜなら、日本の展示会来場者の大多数は、具体的なソリューションを求めているのではなく、業務としての情報収集のために展示会場へ来場する からです。


B to B における主要な展示会は来場者にとって重要な情報収集機会であり、具体的に解決すべき課題・ニーズが無くても情報収集のために展示会場へ足を運ぶのです。企業担当者が忙しい中展示会での情報収集のために避ける時間は移動時間も含めせいぜい 1 日です。大都市部にオフィスがある大多数の来場者は、朝オフィスに出勤して仕事を片付けてから展示会場へ向かうか、朝直接展示会場に来てそしてオフィスに帰ります。例えば、都内のオフィスから東京ビッグサイトや幕張メッセまで大体 1 〜 2 時間ですので、移動時間を考えると展示会場内にいられる時間は 3 〜 4 時間ということになります。また、日本の展示会来場者は、決裁権をもつマネージャークラスが少なく、導入する製品の候補を選択する立場の中間管理職とその部下にあたる若手社員が多いという傾向にあります。そして、大部分の来場者は具体的な製品導入予定があるわけではないのです。


大多数の来場者は、自社・自分の所属部門に関連する出展社ゾーンを中心に 会場内をざっと歩いてまわります。自分の仕事に関連する業界の動向を雰囲気 として感じとるような感覚でしょうか。そして事前にチェックしてきてあるいは会場で配布されたガイドブックをチェックして、必ず訪れる企業のブースを数社決定します。業界をリードする大手企業のブース・取引先企業のブース・事前の情報でチェックしてきた企業のブース・会場にこない上司から頼まれた企業のブース、そして前を通って目が止まった企業のブースなど一部の出展社に名刺情報を渡し、短時間にできるだけ多くの資料とノベルティを集めてその日のうちにオフィスへ帰るのです。


早急に解決しなければならない具体的な課題を持つ企業の担当者が課題解決のための導入製品候補を探しに展示会場へ来たとしても、欧米のように展示会場で具体的な商談になることはまずありません。日本企業、特に大企業の場合は、製品導入にあたり購買部門など関連する部署が複数存在し、決済までに関連する部署の数だけ承認が必要になるからです。この場合でも、展示会場を訪れた 導入候補製品選択担当者の目的は情報収集なのです。具体的なニーズのない来場者と比較すれば、より真剣に、積極的に情報を収集します。事前に情報誌の展示会プレビューページの記事と広告をチェックし、展示会ホームページの出展社情報を検索し、該当する出展社の出展案内ページとホームページをチェックして 優先的に訪れる出展社を決定します。該当する出展社の中でも上位候補企業のブースでは、製品について詳しい説明を説明員から聞いてより深い情報を持って帰ろうとします。そして展示会場における展示ブースや説明員の対応、企業としての姿勢・やる気までもその情報に含まれるのです。展示会場で、ある出展企業の製品・技術・サービスに導入候補製品選択担当者として非常に関心を持ったとしても、展示会場では説明員から話を聞くところまでで具体的な商談は後日改めてアポイントを取ることになるはずです。それも、展示会場で得た情報・会場で入手した資料・展示会後に送付された資料、さらにホームページの情報による導入候補製品の絞り込みに勝ち残って初めて、担当部署トップを含めた担当者への商品説明・プレゼンという営業活動のスタートラインにたてるのです。


しかし、このように貴社の出展製品への具体的なニーズを持って展示会場を訪れる来場者は全体のごく一部です。つまり、対象となる製品・技術・サービスにもよりますが、よほどの幸運に恵まれない限り、展示会に出展したからといってすぐに 営業案件を獲得することはできないのです。もちろん、中にはより「商談会」に近い展示会もあると思いますが、日本ではアメリカのように展示会場で契約書にサインして帰る来場者はいないでしょう。


展示会に出展するのなら、以上のような日本の B to B 関連展示会及び来場者と日本企業の特性を認識した上で、展示会出展を最終的な目的である新規顧客獲得・売上アップという成果につなげるための対策を考える必要があります。

 

矢印ボタン-ページTOPへ.jpg

 

 

 

 告知(小490).jpg

メールアドレス・会社名の入力で PDF ファイルがダウンロードいただけます。

お気軽にお申込ください。お申込はこちらへ。

 

 HPノウハウ告知(小)-480.jpg

メールアドレス・会社名の入力で PDF ファイルがダウンロードいただけます。

お気軽にお申込ください。お申込はこちらへ。

 


矢印1-3.jpg

 

 

矢印ボタン―サイトマップへ.jpg