展示会出展の基本ノウハウ

展示会は、B to B 企業・生産財関連企業にとって重要で有効な集客・顧客獲得機会であり、特に営業予算や営業資源に限りがある中小企業にとっては企業の業績を左右する重要な営業アクションです。展示会出展によって新規顧客を効率的に獲得することが、企業としてさらに発展していくための鍵となるのです。しかし反面、展示会出展によって思った効果が得られない、最終的に新規顧客獲得・ 売上アップという成果につながらないとなると、特に営業予算の限られた中小企業の場合は致命傷になりかねません。展示会出展にかかる費用とその準備や 展示会後の見込顧客フォローに費やす費用(人件費)、つまり顧客を獲得するために投資した費用に対してのリターンがなければ、資金が減少し、資金減により顧客を獲得するための活動(集客=展示会や広告)ができなくなり、業績が伸び悩むという悪循環・負のスパイラルに落ち込んでしまいます。


展示会出展を中心とする販売活動が効率的に新規顧客獲得・売上アップという 成果に結びつかない、今までのように成果があがらないという課題をお持ちの場合、大きな変化に対応しきれていないことが原因として考えられます。大きな変 化とは、右肩上がりの成長期から成熟期へと移行した日本経済、ほぼ同時期に普及段階から活用段階へと移行した情報発信・情報収集ツールとしてのインターネットの 2 つです。この 2 つの変化は、B to B 企業の新規顧客獲得のための営業活動に大きな影響を与えています。展示会出展によって営業案件を獲得するためのやり方が以前とは大きく変わってしまったのです。この変化に対応できずに、今までの右肩上がりの時代・インターネットが活用されていなかった時代のやり 方をそのまま続けていては、今までのような成果が得られなくなっているのです。右肩上がりの時代のやり方・インターネットのなかった時代のやり方を見直して、成熟期である今の時代・インターネット活用時代の顧客に適したやり方をしなければならないのです。


展示会に出展するのであれば、今の時代に適したやり方を前提として、来場者は何を目的として展示会場へ来るのか、展示会を有効に活用するためには何をしなければならないのか、最終的な目的である新規顧客を獲得するためには展示会後に何をしなければならないのかを知らなければなりません。その上で展示会最終日までではなく、顧客を獲得するまでに何をしなければならないのかを考え、適切な予算配分を決め、展示会までの準備期間・展示会会期中・展示会終了後の各ステップにおいてしっかりとした計画・目標をたて、やるべきことを適切な方法で着実に実施していくことが必要なのです。このサイトで紹介する「 8 つの基本ノウハウ」とは、出展準備・展示会ブースへの集客準備・展示会ブース設営と運営・展示会後の見込顧客フォローまで、展示会出展を成功させる、最終的な目的である顧客獲得という成果を効率的に勝ち取るために知っておかなければならない基本的な考え方と今の時代に適したやり方を基本ノウハウとしてまとめたものです。

 

 

このノウハウが、貴社の現状の課題を解決し、展示会出展を成功させ、効率的に新規顧客獲得という成果を獲得するためのヒントとなれば幸いです。

是非、この展示会出展サポートサイトを有効にご活用ください。

 

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