「展示会にも欠かせない魅力的なオファー」

【2009年10月配信】 

展示会出展効果アップのための情報提供メール配信/潟Cンサイド

このメールは、弊社展示会基本ノウハウ集の無料プレゼントにお申込いただいた方、情報提供メール配信を希望された方に送付しています。
配信停止は文末をご覧下さい。

 

お世話になります。

インサイドの武藤です。


今回は、

「展示会場におけるオファーについて」

弊社のご提案を説明させていただきます。


「展示会にも欠かせない魅力的なオファー」


弊社は、B to B 企業が新規顧客・新規見込顧客を獲得するためには、適切な「オファー」が必要不可欠だと考えています。

「オファー」とは、DMに代表されるダイレクトマーケティングに欠かせない要素なのですが、新規見込顧客獲得を目的として実施されるすべてのプロモーションにも必要不可欠な重要な要素です。例えば、新規見込顧客獲得(集客)を目的としたホームページを開設する場合にも、ホームページから訪問者のコンタクトを獲得するために絶対に必要なのが、この「オファー」です。


展示会も来場者であるターゲットと個別に対面する機会という意味でダイレクトマーケティングに含まれます。ですから、展示会にもオファーがあるべきなのです。

 

「オファー」を分かりやすく説明すると、プロモーションの結果として期待するターゲットの反応を獲得するために用意する特典あるいは仕掛けです。当然ですがオファーはターゲットにとって魅力的なものでなければ効果はありません。


展示会場に足を運ぶ来場者の目的は、「情報収集」です。B to B 企業の担当者が求める情報は、コストダウンや効率化あるいは新規顧客獲得など最終的に企業の利益につながる情報です。来場者は、企業内の自分の役割を通して、自分に求められている課題の解決を通して、最終的に企業の利益に貢献するための役に立つ情報を探しに忙しい中展示会場を訪れるのです。


情報収集が来場者の目的であるならば、貴社の出展する展示会の来場者が求める情報はなにか、来場者が解決すべき課題とは何か、その中でも、貴社の出展製品や技術・サービスが解決する顧客の課題、貴社の製品・技術・サービスを導入することによって顧客企業が得るメリットは何かを考えなければなりません。


顧客企業の担当者(貴社のお客さま)は、貴社の製品やサービスに関心があるではなく、貴社の製品やサービスを導入することによって何が解決できるのか、自社の利益にどう貢献できるのかに関心があるのです。ですから、その部分を意識せずにただ自社製品のスペックや特徴をアピールしても来場者は貴社が期待するほど関心を示してはくれないのです。

 

どんなにすぐれた技術や製品であっても、知ってもらえなければ買ってもらえないのは当たり前ですが、その技術や製品を導入するとどうなるのか、どういうメリットがあるのかを理解し、確信してもらえなければ絶対に買ってもらえないのが B to B の世界なのです。


また来場者(貴社のターゲット)が、貴社の出展製品や技術・サービスが解決できる課題を課題として認識していないことのほうが多いのです。つまり、ニーズが顕在化していない段階です。ニーズ潜在段階のターゲットには、そのニーズに気づいていただく必要があります。

 

ですから、貴社の売込から離れた、その分野の専門家としての情報・アドバイスをオファーとして提供するのです。専門家である貴社にとっては、なんでもないような情報でも専門家ではない顧客にとって企業の担当者として必要な知識・関心のある情報であることは多いはずです。専門家が専門家ではない顧客に懇切丁寧に教え、アドバイスをするように情報を提供するのです。


顧客のことを考えない、製品を売り込みたいだけの情報では顧客は見向きもしません。情報収集を目的として展示会場に足を運ぶ来場者には、自分の業務に関係する魅力的な情報が最も有力なオファーとなります。

 

貴社の売込を目的とした製品パンフレットには興味はなくとも、自分の業務に関連する専門家からの情報提供には関心を持つ来場者は多いはずです。

 

貴社にとってこのオファーは、専門家として顧客をリードし、その必要性を理解させるための販促ツールなのです。

 

その情報を提供する形は小冊子が最も一般的ですが、最近では印刷物ではなく、データとして提供することにも抵抗はないでしょう。ですから、ホームページからPDFファイルをダウンロードしていただく際のパスワードをお渡しすることにより印刷コストをかけなくとも情報を提供することはできるのです。


展示会に出展するのであれば、貴社のターゲットである来場者が名刺情報を渡しても是非欲しいと考える魅力的な情報提供ができないか考えてみてください。

また情報という形ではなくても、貴社のターゲットにとって魅力的な特典を提供できないか考えましょう。来場者にとって魅力的なオファーが用意できれば、貴社にとってブースへの集客の強力な武器になると思います。

 

そしてこのオファーはブースへの集客の仕掛けとして、ブースサインで大きく告知し、前回のメール配信でお話した「ばらまき用チラシ」の目玉として掲載します。


展示会出展の際には、展示会におけるオファーという集客の仕掛けを活用できないか、来場者・貴社のターゲットにとって魅力的なオファーを用意できないか検討してみてください。

 



今回のコンテンツは以上です。

最後までお読みいただきありがとうございます。


次回配信も是非ご覧いただきますようお願いいたします。


バックナンバーの掲載を開始しました。

バックナンバーはこちらへ。

http://www.inside-infoweb.jp/category/1316229.html


追伸

前回の配信でもご案内いたしました、弊社の提案する 1小間・2小間のブースレイアウトを低コストで実現するパッケージブースレンタルサービスのご提供を開始しました。

サービス開始が予定よりもだいぶ遅れてしまい、今現在もブースのイメージCGの制作が間に合っておりませんが、サービスの詳細はすべて「展示会出展サポートサイト」へアップいたしました。

1小間・2小間で展示会に出展される出展担当者さま、是非一度サービス内容をご確認いただき、展示会ブース設営の新しい選択肢として活用をご検討いただければ幸いです。

サービスの詳細はこちらをご覧下さい。

http://www.inside-infoweb.jp/category/1346410.html


メールによる情報提供に関してご不要とお考えの場合、今後メールをお送りしないようにいたしますので、大変お手数ですが  info@inside-ad.co.jp まで、タイトルに[配信停止]と記載の上ご返信ください。

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株式会社 インサイド

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