「ブース前を通りかかる来場者に対してどのように声を掛けたら良いのか」

【2009年7月配信】

展示会出展効果アップのための情報提供メール配信/潟Cンサイド・武藤


このメールは、弊社展示会基本ノウハウ集の無料プレゼントにお申込いただいた方、情報提供メール配信を希望された方に送付しています。
配信停止は文末をご覧下さい。

 

お世話になります。

インサイドの武藤です。


今回はよくご相談いただく項目の中から、

「1小間・2小間の小規模出展社の運営について」

「来場者の足を止めるための方法について」

この2点に関して弊社の考え・ご提案について説明させていただきます。


「ブース前を通りかかる来場者に対してどのように声を掛けたら良いのか」


東京ビッグサイトや幕張メッセなどで開催される大規模な展示会、多数の大手企業が10小間・20小間といった大きなブースで出展してくる会場において、メイン導線から外れた小間位置の出展社、特に1小間・2小間といった小規模ブースの出展社が展示会場で何をするべきなのか。


それは「ブース前を通りかかる来場者の足を止めること」です。


ブース内で待っていても来場者が訪れてくれるのは、業界内で知名度の高い大手有力企業だけです。

その大手有力企業でさえコンパニオンなどの外部スタッフをそろえ、ノベルティを用意し、プレゼンテーションステージを実施するなどの集客の仕掛けを作り、来場者をブースへ集客するための努力をしているのです。


日本の展示会では、具体的に解決しなければならない課題を認識している真剣な来場者はごく一部です。

ほとんどの来場者は出展社が期待するよりも「格段に軽い気持ち」で展示会場にやってくるのであり、主要な有力企業のブースを何社か回って帰ってしまうものだと考えなければなりません。


もちろん全ての展示会が必ずこういうものだとは言い切れませんが、最も幸運に恵まれるケースを想定するよりも、最も厳しい状況を想定して十分な準備をし、展示会会期中に最大限の努力をするほうが、より大きな成果を獲得できる確率が高いのはご理解いただけるはずです。


限られた営業予算の中で展示会に出展される企業さまの場合、大手企業と同等のプロモーションを実施することは現実的ではありません。


ですから、最低限の出展予算の中で最も効果が期待できる方法、ブース前を通りすぎる来場者の目を引き、足を止め、会話から商品説明・情報交換そして名刺交換へと引き込むための努力をするべきなのです。


それは出展準備段階から始まります。ブースレイアウトであり、キャッチコピーです。


先ず肝心の出展製品は、ブース前を通り過ぎる来場者から最も目につく位置、つまり通路に面したブース最前面に配置します。

そして、来場者の中でも貴社のターゲットとなる来場者が常日頃関心を持っている課題・ニーズを想定し、貴社の製品・サービス・技術と顧客企業の課題・ニーズの接点となる「キーワード」を絞り込みます。


キーワードを中心にターゲットである来場者が思わず目を留めるキャッチコピーを作成します。そして、足早に貴社ブース前を通りすぎる来場者の目にも止まる、最も目立つ位置に、そのキャッチコピーを大きめにサインとして表示します。

 

「来場者の目を引き、足を止められるか」


展示会出展の目的である「見込顧客の獲得」という成果がこれで決まるのです。


さて、前置きが長くなりましたが本題に入ります。


「ブース前を通りかかる来場者に対してどのように声を掛けたら良いのか」


いろいろな展示会を視察していると、当然ですが多くの出展社から声を掛けられます。


そのやり方は、


コンパニオンを採用している出展社であれば、

  • ノベルティ進呈を前提としたアンケート記入依頼
  • プレゼンテーションステージ開演の際のブースへの誘導
  • ノベルティのバラマキ(受け取ればすぐさまバーコードリーダーが出てきます)


など


出展企業社員のみで運営している出展社であれば

  • 八百屋さん型の呼び込み
  • バラマキチラシの配布


が一般的です。


弊社は、最低限バラマキ用のチラシ(リーフレットなど)は必須だと考えます。


ブース前に来場者がごった返している状態であれば、八百屋さん型の呼び込みも有効だと思いますが、メイン通路から外れたサブ導線の小間位置になる可能性の高い小規模出展社の場合、ブース前が来場者であふれる状況はあまり期待できません。


大体は、十分一人ひとりに声を掛けられる程度の通行量であると想定されます。


例えば

前から来場者が一人自社ブース前に向かって歩いてきます。

左右のブースをチェックしながらという感じではなく、貴社ブースの先にある目指す他社ブースめざして足早に歩いてくるとします。

この状況で何もなしでいきなり声を掛けるのは、掛けるほうも勇気がいりますし、声を掛けられるほうも面食らってしまいます。


この運営スタッフが営業の方ならまだ対応できると思いますが、技術職の方など不慣れな方の場合なかなか声を掛けられないことも考えられます。


ブース前でチラシを手に立っていれば、来場者はそのチラシを差し出してくるであろうことは想像できます。声を掛ける方も自然に声を掛けられます。


このように、ブース前で来場者の足を止めるための最大限の努力をするために、バラマキ用のチラシは必要なツールだと弊社は考えています。


では、チラシを差し出しながらどのように声をかけたらいいのでしょうか。


実際の経験からパターン化してみると、

  1. 何も言わずにチラシを差し出す。
     (ティッシュペーパーなら効果があるかもしれません)
  2. ○○○○(会社名)です。よろしくお願いします。
     (業界では誰でも知っているような企業ならある程度有効かもしれません)
  3. ○○○○(製品名)を出展しています。是非お立ち寄りください。
     (製品名だけでターゲットの関心を引けるのであれば有効かもしれません)
  4. ○○○○(キーワード)について提案しています。
    ○○○○でお困りではありませんか。

 

さて、皆さんが来場者の立場で考えた場合、どのようなセリフが効果的だとお考えでしょうか。


弊社は 4 番目のセリフが最も効果が期待できると考えます。


出展における訴求ポイントである「キーワード」を含めた短いセリフ。

貴社が顧客企業に提供するメリットやソリューションを一言で伝えられるセリフ。


大体は「キャッチコピー」と重複することになりますが、一言でターゲットの関心をくすぐり、思わず差し出されたチラシを受け取ってしまう効果的なセリフを考え、運営スタッフ全員に事前に徹底してルール化しておくべきだと考えます。

 



展示会の成果を最終的に左右するのは、運営スタッフの「がんばり」・「やる気」・「モチベーション」です。

展示会場は一見華やかですが、出展社・運営スタッフにとっては、泥臭い営業の現場なのです。

ブース前の通路に立って、見知らぬ来場者に声を掛け続けることは決して楽な仕事ではありません。立ち仕事ですし、思うように来場者を捕まえることができなければ精神的にもきつくなってきます。少ない人数では、2日目・3日目と疲れが出てきて集中力も減退してきます。


たとえ 1 小間の出展であっても、間口3メートルのブース前通路に常にスタッフが 2 人は立っていることが最低限必要です。

スタッフが 1 人では、そのスタッフが製品説明をしている間に、何人かの見込顧客をみすみす逃しているかもしれないのです。

また展示会会期中、休みなしで通路に立ち続けることは現実的ではありません。

交代要員も含め、1 小間 1 面開放ブースであれば最低 3人、 2面解放ブースなら最低 4〜5人の運営スタッフを確保されることをお勧めします。


来場者が貴社ブース前を通りすぎるその一瞬が「勝負」なのです。この一瞬を見過ごしてしまえば、この来場者はもう貴社ブース前を通ることはないでしょう。


より多くの見込顧客を獲得するためには、運営スタッフは多いに越したことはないのです。


さらに、技術開発型の企業様で営業自体が苦手というケースもあるでしょうし、十分な運営スタッフを確保できない企業様もあるでしょう。

 

そんなケースでは、コンパニオンなどの外部専門スタッフを活用することも検討されるべきだと考えます。なにも、コンパニオンだからといってコスチュームを着てもらう必要はありません。オフィスカジュアルでブース前に立ってもらえばいいのです。

 

来場者の視点で考えれば、背広姿で汗だくの男性スタッフから声を掛けられるより、見た目涼しい女性から声を掛けられるほうが思わず立ち止まってしまう確率があがるのではないでしょうか。

さらに彼女たちは、スキルの差はあるもののブースへの集客に関しては「プロ」なのです。

コンパニオン費用は、少なくとも 1日 1人 3万円程度、3日開催の展示会では 1人あたり 10万円程度必要です。決して安いわけではありませんが、貴社が十分な運営スタッフを確保できないケースや、ブースへの誘導といった仕事に不慣れなケースでは、出展料・ブース設営費を含めてトータルな費用対効果を検討してみる価値は十分あると思います。

 


今回のコンテンツは以上です。

最後までお読みいただきありがとうございます。

次回以降で、展示会場で配布する「バラマキ用チラシ」について、弊社がより効果的と考える内容について、さらに展示会ブースにおけるオファーについてお話させていただく予定です。

次回配信も是非ご覧いただきますようお願いいたします。


バックナンバーの掲載を開始しました。

バックナンバーはこちらへ。

http://www.inside-infoweb.jp/category/1316229.html


追伸

弊社では、弊社の提案する 1 小間・2 小間のブースレイアウトを低コストで実現するパッケージブースのレンタルサービスを開始いたします。

展示会によっては、出展料金に基礎小間装飾が含まれない(スペース渡し)の展示会もあります。その場合、出展料金の他にブース施工会社へ依頼してブースを設営するか、事務局の用意するパッケージブース( 1 小間 数万円から十数万円)を申し込む必要があります。

特に気をつけなければならないのが、左右を両隣のブースに挟まれた 1 小間 1 面開放の場合です。

事務局が用意する、あるいはブース施工会社が提供する1小間 1面開放のシステムパッケージブースの多くは、

 

基本レイアウトが


  「肝心の出展製品を展示する展示台がブースの最も奥にあり、

     ただでさえ狭い間口を必要のない受付カウンターで塞いしまっている」


レイアウトなのです。


このレイアウトは、来場者が狭いブース内に入ってきてくれることを前提としていますが、特に 1 小間 1 面開放のブースでは、来場者はわざわざ狭い 1 小間ブースの中には入ってきてくれないものと考えてブースをレイアウトしなければならないのです。

来場者は通路で捕まえるのです。そのほうが確率が格段に高いのです。


例えば初めて展示会に出展する出展社が、この確率の低いパッケージブースや基礎小間装飾のレイアウトのままで出展したとしたら、

数十万円という費用を掛けたにも関わらず、見込顧客を獲得する確率を最初の段階から下げてしまっていることになるのです。

パッケージブースを提供する主催者・事務局やパッケージブースを提供する企業は弱い立場の小規模出展社のことをもっと真剣に考え、顧客である出展社の成果につながる提案をしなければならないはずであり、結果として自社のビジネスにも影響してくると思うのですが、そこまで考えつかないのでしょうか。


弊社は、以前からパッケージブースの基本レイアウトには疑問を持っておりましたが、自社でブースを構成するシステム部材を購入し、低コストでレンタルすることで


「パッケージブースよりも低コストで、

  推奨するブースレイアウト・サイン表示(アイキャッチ)を実現するブース」


を提供し、展示会に出展される中小企業さまをサポートさせていただきます。


次回の配信( 8 月中旬予定)の際には、サービスの概要を「展示会出展サポートサイト」へアップし、ご案内できると思います。


1 小間・2 小間で展示会へ出展される企業さま、

ブース設営コストを見直し、ブースへの集客対策や見込顧客フォロー段階のプロモーションを充実させたいとお考えの企業さま、

サービス開始の際には、是非サービス内容を確認いただければと存じます。


メールによる情報提供に関してご不要とお考えの場合、今後メールを
お送りしないようにいたしますので、大変お手数ですが

 info@inside-ad.co.jp まで、タイトルに[配信停止]と記載の上ご返信ください。

もしくは、以下のURL(配信停止フォーム)にメールアドレスを入力のうえ
解除ボタンをクリックしてください。

http://www.inside-infoweb.jp/article/13309962.html


株式会社 インサイド

担当:武藤達也

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